Soluzioni e consulenza per illuminazione professionale e automazione industriale

Siamo orgogliosi di proporre l'intervista realizzata a Massimo Tirapelle, fondatore e CEO di Digimax; il contenuto è stato realizzato in collaborazione con Elettronica AV, periodico indipendente di informazioni e opinioni sul mercato dell'elettronica.

Cuore ed energia positiva

Digimax si propone come distributore a valore aggiunto per le soluzioni industriali e di illuminazione, ma come ci ha spiegato il fondatore Massimo Tirapelle, per avere successo nel mercato bisogna metterci anche il cuore e la capacità di sprigionare energia positiva.

Punto di riferimento italiano per la distribuzione di alimentatori, Pc industriali, Led, display e componenti elettronici, Digimax fornisce al cliente le migliori soluzioni integrate attraverso un unico fornitore in grado di offrire un servizio di consulenza specializzato, rapido e al miglior rapporto qualità/prezzo. Con una presenza capillare su tutto il territorio nazionale coordinata dall’attività dei Project Manager il distributore vicentino è in grado di offrire una consulenza aggiornata e dettagliata, frutto, come ci ha spiegato il fondatore Massimo Tirapelle, di ben 25 anni di esperienza sul mercato

Avete festeggiato 25 anni di presenza sul mercato. Quali sono state le tappe più importanti di questo percorso?

È stato un bellissimo cammino, iniziato partendo da zero nel 1996 e arrivato, dopo 25 anni, agli oltre 4.000 clienti attivi di oggi. Ho visto crescere costantemente l’azienda, con tante gioie e qualche dolore e ho la grande soddisfazione di aver creato qualcosa di veramente importante nel mondo della distribuzione elettronica in Italia. In questo viaggio ho vissuto il passaggio dal vecchio sistema di distribuzione elettronica a quello digitale, che ci ha stimolato a inventare continuamente nuove strategie, per essere innovativi e distinguerci dagli altri. Nel percorso fatto c’è poi una cosa per me di grande valore, che mi sta dando lo stimolo a migliorare: l’aver creato un gruppo di persone affiatate, che lavorano in team nei vari reparti con obiettivi condivisi, che nel tempo sono cresciute, fondendo capacità ed esperienza. Le tappe fondamentali sono da identificare negli ultimi dieci anni, nei quali abbiamo quintuplicato il fatturato, passando da 10 a 50 milioni di euro, una crescita che ha avuto un punto di svolta con il trasferimento avvenuto nel 2013 nella nuova sede che, grazie a un più ampio magazzino e a un sistema informatizzato ci ha permesso di diventare un hub logistico per i nostri principali brand, come Mean Well e Advantech, partner storici fin dall’inizio della nostra avventura.

Il gruppo Digimax nasce dall’unione di 3 storiche aziende del settore. Come operano oggi queste realtà? Sono totalmente integrate o si muovono autonomamente?

Negli ultimi cinque anni abbiamo capito che per crescere di fatturato bisogna attuare anche politiche di acquisizioni su basi sinergiche: nel 2015 abbiamo quindi acquisito Velco, un distributore storico vicentino a pochi chilometri dalla nostra sede, che aveva come brand principale Citizen Led, un marchio in linea con la nostra politica di espansione nel mondo dell'illuminazione professionale, sinergico rispetto a Mean Well, Snappy e Colors. Inoltre, siamo entrati nel mondo del controllo della luce attraverso Dalcnet, un costruttore locale con una spiccata vocazione alla progettazione e alla produzione di dimmer per l’illuminazione, per il mercato nazionale ed estero. In entrambe le aziende Digimax ha portato il proprio know-how e l’organizzazione necessaria affinché fossero integrate nella strategia di gruppo basata sull’ecosistema del lighting e dell’industriale.

Quali sono i punti di forza di Digimax e quali quelli che vi differenziano dai competitor?

Digimax vuole essere un vero distributore a valore aggiunto: per essere riconosciuto dal cliente, il valore deve essere creato con servizi di consulenza pre e post-vendita e con un’offerta dei prodotti più innovativi a livello mondiale, come quelli proposti dai nostri migliori partner dell’Estremo Oriente: Mean Well, Advantech e Citizen. A questo abbiniamo un servizio logistico “Premium” con alti livelli di stock e un supporto rapido nelle consegne per un vero “Just in Time” in una gamma di prodotti che comprende oltre 15mila codici diversi. Per fare ciò abbiamo sempre investito nell’Information Technology, per la gestione dei processi a supporto della vendita, cercando di “digitalizzarci” sempre di più per accompagnare i clienti nella scelta dei prodotti e nella gestione degli ordini verso quell’inbound marketing che, a mio avviso, sarà la frontiera dei prossimi dieci anni.

LA CONSULENZA DIGIMAX

Avete iniziato la vostra attività importando prodotti di fornitori dall’Estremo Oriente. Come si è evoluta negli anni la vostra offerta?

Le innovazioni di prodotto sono continue, il mondo della distribuzione elettronica è sempre più competitivo e per un semplice distributore “box mover” è difficile resistere. Il ruolo del distributore non è più come era all’inizio, limitato all’importazione di prodotti di qualità e cost-effective: oggi bisogna accompagnare il cliente nella vendita di un ecosistema industriale o lighting, abbinando un pacchetto di prodotti competitivo e di massimo livello, e permettergli di essere a sua volta vincente e innovativo.

Al vostro interno avete anche una Academy. Di cosa si occupa? Quanto è importante per Digimax avere persone formate e competenti?

Quando si gestiscono una forza vendita di circa 30 persone e un pacchetto di oltre 50 linee prodotto, la formazione è fondamentale per offrire ai clienti un servizio competente, principalmente attraverso i nostri Product Manager. I PM sono una decina per le varie divisioni e operano all’interno della nuova struttura Digimax Lab, articolata in due aree, Lighting e industriale, offrendo soluzioni personalizzate con kit specifici.

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Nella vostra sede di Vicenza ci sono anche uno showroom e un laboratorio. A chi si rivolgono queste strutture? Quali vantaggi vi portano?

Lo showroom è una piccola vetrina dei prodotti più interessanti e aggiornati con le ultime tecnologie nei due ecosistemi: per il mondo lighting c’è la possibilità di gestire il controllo luci con protocolli Casambi, Dali, Dmx, mentre per il mondo industriale sono mostrate soluzioni in ambito embedded con schede o computer con funzionalità Gateway legate all’Internet of Things per la raccolta dati da remoto tramite dispositivi I/O e soluzioni per l’Intelligenza Artificiale, con Cpu specifiche nell’elaborazione grafica, abbinate alla nostra linea di telecamere industriali.

Il laboratorio offre invece un servizio di assemblaggio “ad-hoc”, ritagliato su misura per ogni cliente, con attività di burn-in, cablaggi, personalizzazioni meccaniche e integrazioni software svolte dal nostro team dedicato.

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Lo scorso anno avete implementato una piattaforma dedicata all’e-commerce. Chi la utilizza e per quali ragioni? Quali risultati vi sta portando?

La piattaforma e-commerce è nata per soddisfare la fascia di piccole richieste time-spending per l’azienda. In realtà, il nostro obiettivo è lavorare e proteggere i nostri Key Account, System integrator e partner, ai quali stiamo proponendo servizi digitali ritagliati su misura con il B2B, attraverso un’area riservata per operare autonomamente, e offrendo un supporto dedicato dal nostro team tecnico-commerciale.

Avete sviluppato il concetto di “ecosistema” in ambito industriale. Ci può spiegare meglio cosa significa? Quali sono le principali problematiche del mondo industriale?

L’ecosistema industriale è per noi una filiera di prodotti completa dalla scheda pc embedded, alla visualizzazione con display touch indoor/outdoor, trasmissione e connettività con switch di rete industriali, joystick, alimentatori industriali e sensori wireless applicata in maniera efficace. Le soluzioni complete sono studiate insieme al cliente finale con i nostri Product Manager ed elaborate successivamente nel nostro laboratorio. Le applicazioni sono diverse: automazione, medicale, vending machine, machine builder, transportation. Lo stesso principio è applicato anche nel lighting per i costruttori di lampade e il retail. La sfida principale in questo ambito è costituita dai lunghi tempi di sviluppo, mesi o anche anni, che richiedono molte attività di supporto pre e post-vendita, con margini sempre più compressi tra i nostri produttori e clienti finali e la concorrenza asiatica diretta sul cliente. L’obiettivo è avere un servizio “Premium” ma con tariffe “Economy”.

L’alimentazione, che rappresenta da sempre vostro core business, sembra essere l’unico settore che nel 2019 ha riportato numeri in crescita. Come è strutturata la vostra offerta? Quali risultati vi ha portato?

L’alimentazione ha numeri importanti in Italia e anche per noi: più della metà del fatturato Digimax è realizzato dagli alimentatori. La nostra offerta si basa su stock molto importanti, su un portafoglio di migliaia di modelli con vendite capillari nel territorio italiano per svariate applicazioni industriali e lighting. Per contro, pur essendo i nostri alimentatori di qualità e cost-effective, numeri così alti hanno portato a un’erosione costante e progressiva della marginalità sul mercato nazionale e internazionale, al punto che la logistica gioca un ruolo fondamentale per la distribuzione.

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Tra i settori per voi più promettenti a cui vi rivolgete c’è quello delle colonnine di ricarica per i veicoli elettrici. Quali soluzioni offrite?

Il mercato è sicuramente interessante e in forte crescita. Digimax in questo settore può offrire soluzioni di schede embedded con funzionalità di gateway per le colonnine di ricarica, che possono interagire con display e touch specifici per ambiti outdoor e resistenti a raggi UV, alimentatori e caricabatterie specifici per la gestione dei cicli di carica dei veicoli elettrici.

Siete diventati un riferimento nell’embedded, come conferma il premio assegnatovi da Advantech. Come vi state muovendo nel settore?

In questi 25 anni siamo diventati un punto di riferimento nel mondo embedded grazie anche al supporto di Advantech, primo costruttore mondiale di Pc, di cui siamo il più importante partner a livello italiano e tra i primi in Europa. In questo settore stiamo continuando ad aggiornare la nostra offerta, con prodotti sempre innovativi e complementari.

Il settore dei Led ha vissuto durante lo scorso decennio un momento di estremo sviluppo. Come è oggi la situazione? Quali sono le applicazioni più interessanti?

Il mercato dei Led è estremamente maturo, con tecnologie che non hanno più gli stessi ampi margini di miglioramento tecnico dell’inizio, e sempre più competitivo, visti i tanti player che si sono affacciati in questo mercato. Citizen, ad esempio, ha affiancato al mercato principale del retail, anche applicazioni di nicchia, come il museale e l’orticultura. Ritengo, comunque, che sia il controllo della luce da remoto l’elemento distintivo, attraverso l’utilizzo di protocolli come Dmx, Dali, Casambi. Per questa ragione abbiamo investito su Dalcnet, produttore di dimmer per queste tecnologie, che ha progettazione e produzione interna e lavora in sinergia con Digimax, personalizzando molti prodotti. Proprio la creazione di una filiera di prodotti lighting tra loro interconnessi nel concetto di ecosistema ci ha permesso di distinguerci nel mercato e di offrire un vero valore aggiunto ai nostri clienti.

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Non possiamo non parlare di Coronavirus. Quanto sta impattando sul vostro business? Può già prevedere gli effetti sui risultati di Digimax?

Gli effetti della pandemia non si esauriranno in pochi mesi. Anche se può sembrare paradossale, questa situazione ci sta offrendo importanti opportunità da cogliere. Sarà cruciale riuscire a farlo prima dei competitor nella fase di ripartenza. Per questo stiamo rivedendo ulteriormente la nostra organizzazione interna, con l’obiettivo di accompagnare il supporto tecnico-commerciale a una piattaforma digitale sempre più performante.

Come vede la sua azienda proiettata nei prossimi 5 anni? Si immagina nuovi fornitori, nuovi prodotti e nuovi mercati da approcciare? Quali saranno le sfide future di Digimax?

Un imprenditore come me, che lavora con passione e dedizione da anni, mettendoci cuore ed energia positiva, non può non vedere bene il futuro. Nonostante la battuta d’arresto portata dalla pandemia, che ha colto tutti impreparati, saranno i più veloci a riuscire a riprendersi e sono convinto che chi ha sempre lavorato bene e ha continuato a farlo, sarà premiato. Nei prossimi 5 anni vedo Digimax lavorare e rafforzarsi nelle strategie già definite, con gli attuali fornitori primari e, probabilmente, qualcuno di nuovo da inserire nei due ecosistemi, con prodotti innovativi e consulenze tecnico-commerciali, adeguati livelli di stock per consolidare le relazioni a lungo termine con i partner e con un numero sempre crescente di clienti importanti.

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